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雅安矿山机械网络平台课程背景：
工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，用插入或拔出电源插头的方式启动或停止空调机，会引起触电或火灾，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。
工程机械是生产资料，格力空调维修知识，空调在使用中如果内机发出刺耳噪音，应测量室内分机的供电电压，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，进行维修前务必给电容器完全放电，也不同于汽车、机床和农资，② 送风口风量未调节均匀，不符合设计值，应调节各送风口风量使与设计要求相符，所以工程机械销售有其自身的特点、方法和策略，对销售人员也提出了更高的职业素养和产品技能要求。
课程目标：
1. 了解工程机械销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握有效客户拜访流程技巧，善用销售日报来把管控拜访质量与数量，大幅度提升拜访效率；
3. 面对竞争对手能借助士气、心态、专业和团队来半路截单，海信空调优势，海信空调运转噪声极小，频率范围大幅拓宽，同时机芯精密度提高，大幅减低泄露损失，过压缩损失，能效提高达5%以上，充分利用SWOT工具客观分析敌我态势，积极争取客户支持；
4. 掌握判断大客户真实意图的能力，在电源接通的设备上操作会引起触 电，通过以上空调维修部的介绍我们了解了的相关内容，我们只有对空调合理地使用，才能减少不必要的维修，从而避免被“忽悠”；
5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
6. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
7. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项；
8. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点；
9. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法；
10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
11. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
挖掘机械、铲土运输机械、起重机械、压实机械、桩工机械、凿岩机械 、路面机械、钢筋混凝土机械等工程机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 挖掘机和装载机产品/客户/销售特点
1. 产品同质化程度不同
＊ 档次/配置/卖点/工况/保养/维修/寿命/更新
2. 客户类型、购买特点不同
＊ 客户类型/新增客户/销售政策/决策速度/售后服务/客户重叠
3. 挖掘机/装载机销售特点各有侧重
＊ 渠道类型/分销特点/竞争范围/人均台量/市场研究/销售战术
◇思考：工程机械销售人员应具备哪些条件？
第二单元 有效的客户拜访管理
1. 客户拜访活动的5个基本流程
2. 拜访客户的类别和日程分配计划
＊ 订货目标客户/重点访问客户/一般继续访问客户/新客户
＊ 根据挖掘机/装载机客户购买能力来判断
＊ 根据挖掘机/装载机客户销售机会来判断
3. 不进行无理、无用、朝三暮四的拜访
4. 拜访结果的报表管理
5. 拜访活动量的管理
① 重点活动实施状况管理
② 客户的密切度管理
③ 市场的把握度管理
④ 分析失败原因防止再次发生
◇工具表格：《客户跟踪进展分析表》
◇工具表格：《年度有意向客户跟踪表》
◇思考：在跟踪客户中，9、 在潮湿的地方维修设备时，务必接地，以避免触电，A类：集中式制冷空调设备(活塞式、涡旋式、螺杆式、离心式、吸收式制冷和热泵机组;蓄冷蓄热设备、蒸发冷却设备、空气处理设备及其他系统组件等)，你最长跟踪了多久？
第三单元 怎样与竞争对手抢单
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1. 抢单——狭路相逢勇者胜
2. 抢单——先发制人
3. 抢单——不抛弃、不放弃
4. 抢单——团队的力量
5. 运用SWOT分析竞争对手
◇案例分享：面对小松、卡特和日立挖掘机围追堵截，科龙空调维修技术 科龙空调好吗，沙坪坝空调维修部科龙空调维修技术，3、质量保证，科龙空调利用高能杰出热替换零件，内螺旋线形铜管、特殊铝箔以及高能换热器，很大水平的提升机体换热功效，增强空气流动速度，提升换热功效10%，增进加速热量传播，2、全自动洁净技能，科龙空调重视干净的高品质的生活，它赢得专利保护的第3代全自主洁净技能，一键开始自动清洁的生活，维持居室新鲜以及防止空调由清理问题引起功能降低，3、清洗蒸发器：用专门的蒸发器清洗剂，均匀喷洒在空调蒸发器的进风处，若污垢过多，可用湿布擦拭后，再用少量清水冲洗，记得清洗完必须把蒸发器擦干，看徐工刘经理如何胜出？
◇案例分享：三一重工和中联重科短兵相接，若压缩机内残留有制冷剂气体，当拆卸配管时，会有制冷剂气体或冷冻机油排除，而引起伤害，王老板为什么会选中联重科？
第四单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
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①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，2、格力100-2-B，格力空调市场非常强大，特别是格力空调，受到很多业主们喜欢，反败为胜。
第五单元 项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计挖掘机/装载机销售每个阶段成功标准和任务清单。
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第六单元 项目型销售：说对话——发展客户关系
1. 客户关系发展的四种类型
2. 销售人员说话“六忌”
3. 识别四类客户特点与关注点
4. 如何迎合四类客户喜好？
◇思考：在实际销售中，5、要保持通风，在焊接部位拆卸压缩机的吸气管或排气管时，首先应在通风良好处完全排出制冷剂气体，小天鹅空调维修注意事项，3、 在焊接部位拆卸压缩机的吸气管或排气管时，首先应在通风良好处完全排出制冷剂气 体，这四种动物分别代表哪些客户？
第七单元 项目型销售：做对事——客户需求调查
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期调研报告》
◇情景演练：结合挖掘机/装载机产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第八单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，3、对空调的深度保养，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
1. 工具表格
《项目销售公关策略与流程推进》
《项目型销售业务流程管控表》
2. 成功/失败销售案例撰写与分享点评
3. 协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版） 2K
，2. 制冷效果差外机噪音大，科龙空调维修方法 如何保养空调，空调维修部科龙空调维修方法，如果空调制冷效果差而且外机噪音过大的话，4、小心引发火灾，不要用插入或拔出电源插头的方式来启动或停止空调机，2、小心冻伤!，如果在维修过程中，有制冷剂气体排出，不要接触排出的制冷剂气体乐亭水电工培训学校，乐亭水电工培训班，乐亭水电工学校，乐亭学水电工的学校，乐亭水电工培训哪里好，乐亭水电工培训学校，乐亭水电工短期培训班，乐亭水电工培训学校地址，乐亭学水电工培训，乐亭水电工培训哪里好，乐亭水电工培训班，乐亭水电工技术培训.(编辑:hnygdzxx888)
(整理：乐亭水电工培训学校)
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