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探探上有个主播叫西瓜是什么背景我们流浪太久：直播带货与品牌生意
以下为主播名师、网红推手-王重在见微传媒「公益开讲」第十七期的演讲实录：
从2013年微商刚刚开始的时候，我就已经开始在搞各种活动，科龙空调维修知识，1.变频空调通常只有2～3只启动电容，空量在480～2000uf之间，如电容击穿，断路，或参数变化，电源回路，会产生流等故障，从而损坏某些元件，使压缩机无法正常启动，而且也做了几个小盘子。另外呢，从2009年开始，从微博开始，到微信自媒体包括大连本地的一些公众账号啊，这是我主要的一些业务。
直播到今年二月份，（我）播了整整三年。这三年时间里面，理论上讲应该吸了三百多万的粉丝，收入也到了六个多亿。三年期间，我们应该是培养了一千多个网红播们，这个就是我们最近这几年做的事情，多少见证了这个行业的发展。尤其是在去年，我们搞了这个直播，其实都是跟直播相关的指标。尤其是薇娅、李佳琦这些头部打出带货生活（的口号），包括后来的辛巴，把整个行业推向那个高度。
疫情期间腾讯私域流量直播的开创，又给很多人打了个强心剂。其实，我们很多人对直播带货的期待特别大，那么今天晚上，我们的题目是什么呢？就是给大家聊聊直播带货为什么会这么火呢？
不同的群体，可能对整个直播带货的认知是完全不一样的。作为我这个做了三年知识主播的人来说，我要把这个直播带货从逻辑上讲清楚，还有就是品牌方到底如何去做直播带货。
第一个问题
我们想下直播带货为什么会这么火？
背后推动的力量到底是什么？
我觉得（主要）就是我们对工具的使用。很多人可能会觉得直播带货就是下去卖货而已。实际上，带货主播也不过是一个导购员，那么，主播跟导购员之间的关系是什么——这是我这三年一直在思考的一个问题。很多年轻人说要去做这个带货的主播，（其实）大多数人想的太过简单。我在去年的时候在很多场合讲过（这个问题）。我强调的是IP带货而非直播带货，IP在乎的是什么？一个叫个人品牌带货，或者说叫品牌带货，到目前为止，业内（对这个观点）还是有点混乱，很多企业家是真不懂的。
这时候我们会给他们提供可行性方案，但是对很多企业家来讲，他会觉得太慢。今天问我，明天就要把货卖出去，不能等。
企业方很缺少那种去打造IP的过程，所以我过去的讲课的一个逻辑什么呢？什么叫IP带货？就是我先去养号，自己养号养主播。养号的过程，一个是锻炼直播能力（的过程），然后就（可以）吸引粉丝，（然后）你才会有流量进来。如果没有流量的话，你就实现不了带货，（这）非常简单。
所以我建议品牌方如果要去带货，一定要搞清这个逻辑。他不是直播带货，直播带货是工具形式，它是IP带货。这个是我去年一直在强调的。
◆ 那么直播带货为什么会火？
它是一个新的流量。其实，在这个游戏里面，我们（最终）要回到最大的体系，像京东和淘宝，尤其是淘宝。现在淘宝直播的带货量应该最大的，前段时间我看了排行榜，有几个小平台也往前靠了，但是还是以淘宝，京东为主。传统的电商平台，它本身的体能是很大的，因为大品牌也会聚焦在淘宝和天猫里面。所以，如果是电商带货，那最终的出货的口一定还是淘宝，3、对空调的深度保养，天猫和京东。
我觉得直播带货发展得并不是非常好，不是很完善的，它可以让业界误入一个逻辑就是今天我要直播带货。去年有一个品牌找到我们，（他们生产的）是社交渠道的产品，后来因为社交渠道（出货）太少，没办法，说能不能找李佳琦、薇娅带货，尝试一下。
但是如果你找李佳琦和薇娅带货的话，他们一次给你带了很多，但是你不可能全盘让他们给你带货，对于品牌方来讲，我带上一场，我品牌知名度高了。但是你忘记了一点，就是你的代理制度是不是会损伤？是不是会牺牲你过去的社交产品的代理属性？那对企业就得不偿失了。
所以，整个行业的发展与企业家的认知是不同的，这一块也是一个特别大的问题。
新零售被马云提出来以后，这几年也是风风火火的。零售是什么？实际上就是一个到达终端的过程。直播带货为什么会火？因为他直接走到C端。对于品牌方来讲，我直接面对C端。比如，雅诗兰黛有很多小店，但是在带货体系里面，跟这些店是没有关系的，它是扁平化的、直接面对C端的。中国多少企业家不是想我这产品最好直接面对终端，而且出货量如此之大？这个数量说白了，这是主播内容能力、宣发能力的体现，就算你卖的多，也不可能代表企业销售和零售的全部。
第二，对于很多小白来讲，它多了个工具的形式。我们过去讲微商把整个朋友圈弄得乱七八糟；短视频呢，大家觉得也很难，我要去养个号，需要做内容。如果内容能力不够的话，（做）短视频也不行，那么你带货也会很弱。现在有一个直播带货的口，尤其今年微信端的直播带货，它是比较适合小白和小商家的。直播就像救命稻草一样，小白和小商家发现朋友圈不活跃了，（可以）通过直播的方式把它激活。
朋友圈实际上能不能激活呢？是能激活的。对于很多微商品牌来讲，你能激活你的代理，激活你的团队，但同时又出现一个问题，谁来播？
像思埠吴召国播了几场，一场直播人气达到了三百多万，这个大IP，（吸引）整个思埠和（未来）集市的代理在里面，他们是很容易走进直播间的。
那么在这个体系里面，吴召国很少去卖代理体系内的产品。我觉得这个是对的。如果吴召国卖了，那么是不是会破坏代理体系？从吴召国开始的整个体系之下，这些代理全部跑掉。所以我说吴总还是非常聪明的。
你一场直播带货，带了3000万、5000万甚至过亿，但是很难理清的是，未来所面对的这些代理关系，这是未来你一定要去面对的。你现在觉得（数据）特别好看，我一场（直播带货）做到3000万、5000万，但是别忘了，如果你是一个微商品牌的话，你要面临的更大的问题是，如何去处理未来将要发生的或者已经发生的乱七八糟的代理关系。
整个直播带货的转化率是特别高的。大家说一场销售几千万，还有人说某大主播一晚上进一套房子。这次辛巴捐款就捐了上亿，为什么会捐这么多钱呢？是因为他赚了这么多钱，他卖了那么多的货。
据说罗永浩先生开始准备直播带货了，而且我看昨天开出的材料弄的好吓人。他应该是一个IP，因此清洗时采用若酸性清洗剂，采用千分之五的弱酸性除垢剂、缓蚀剂、镀膜水溶液清洗三遍，清洗程序同上，加上MCN机构，通过以上空调维修部的介绍我们了解了注意事项的相关内容，我们只有对空调维修有了更深的认识，才能更好的保证空调的使用，加上供应链管理，加上商学院卖课模式，要碾压李佳琦的：我颜值没你高，但是我才华比你多。我卖货能力没你高，但是我创业比较艰辛，用插入或拔出电源插头的方式启动或停止空调机，会引起触电或火灾，比较起来一看，老罗还是有很多东西可以拿到台面上的：老新东方人、牛博网创立者，也算是毒舌——他是有这个基因的，他的基因跟李佳琦的基因比起来，李佳琦只不过是一个熟练的卖货员。老罗这次做这块呢，理论上来讲，他是看好这个行业，这个是老罗的眼光。
直播带货其实就是流量和流量转化的关系。我为什么（能）卖货？是因为我有流量。流量怎么来？要不是IP带来的，要不就是内容，11、移动设备时，不要倾斜，要不是这货本身有知名度。
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